Potencialių klientų pritraukimas (Lead Generation)

Kas svarbiausia generuojant užklausas?

Marketingo veikla šiandien labai priklauso nuo interneto. Tai reiškia, kad svarbu ne tik turėti tinklalapį ar prisijungti prie socialinių tinklų, bet ir suprasti, kas yra svarbiausia generuojant užklausas. Pasiekiant ir pritraukiant potencialius klientus internete, svarbu žinoti, kam reikėtų skirti didžiausią dėmesį.

Statistika pateikta apklausus 229 respondentus. Šaltinis: marketingcharts.com.
Iš duomenų matyti, kad svarbiausia generuojant užklausas yra užklausų kokybė, kuri sudaro 58 proc. Taip pat nemažai dėmesio skiriama užklausų kiekiui (46 proc.), o strategijos efektyvumas užima trečią vietą (37 proc.). Toliau seka duomenų analizė (36 proc.), ROI matavimas (32 proc.), tinklapio konversijos (31 proc.) ir duomenų segmentavimas (23 proc.). Tai rodo, kad nors kiekviena iš šių sričių yra svarbi, svarbiausia yra užtikrinti, kad užklausos būtų kokybiškos, o strategijos būtų efektyvios.

Užklausų generavimas (angl. Lead Generation) – svarbiausi etapai

Efektyvus užklausų generavimas yra būtinas sėkmingam verslui. Šis procesas apima kelis etapus, kurie užtikrina potencialių klientų pritraukimą ir konvertavimą į mokius klientus. Pateikiame pagrindinius užklausų generavimo etapus ir jų elementus.

1. Lankytojų srautas

Pirmasis etapas yra lankytojų srauto pritraukimas į jūsų svetainę ar kitas platformas. Tai galima pasiekti įvairiais būdais:

PPC mokama reklama: Reklamos kampanijos per „Google Ads“, „Facebook Ads“ ir kitas platformas.

Soc. tinklų srautas: Lankytojai iš soccialinių tinklų „Facebook“, „Instagram“, „LinkedIn“, „Twitter“ ir kt.

Organinis paieškos srautas: Naudojant SEO optimizuotą turinį, kad jūsų svetainė būtų gerai matoma paieškos sistemose.

Turinio rinkodara: Tinklaraščio įrašai, „e-knygos“, infografikai ir vaizdo įrašai, kurie pritraukia lankytojus.

Partnerių srautas: Partnerių programos (angl. affiliate) ir atgalinės nuorodos (angl. backlinks) iš kitų svetainių.

2. Pritraukimas

Kai lankytojai patenka į jūsų svetainę, svarbu juos sudominti ir įtraukti:

Spec. puslapis (angl. landing page): Optimizuoti puslapiai su aiškiu kvietimu veikti (CTA), kur lankytojai gali pateikti savo informaciją.

Iššokantys langai (angl. Pop-up) ir formos: Iššokantys langai su pasiūlymais ir formos, kurios renka lankytojų kontaktinius duomenis.

Internetiniai seminarai (Webinarai) ir renginiai: Internetiniai seminarai ir renginiai, kurie skatina registraciją ir dalyvavimą.

3. Konversija

Konversijos etapas apima veiksmus, kurie paverčia lankytojus potencialiais klientais:

Užklausos pateikimas (angl. lead capture): Potencialių klientų duomenų surinkimas per formas.

Įtraukimo pasiūlymai: Nemokami bandymai, demonstracijos ir konsultacijos.

Turinio atsisiuntimai: Baltosios knygos, „e-knygos“ ir ataskaitos, kurias lankytojai gali atsisiųsti mainais į savo kontaktinius duomenis.

4. Ryšio užmezgimas

Užmezgus pradinį kontaktą, svarbu toliau bendrauti su potencialiais klientais:

El. pašto rinkodara: Automatinės el. laiškų kampanijos, kurios informuoja ir įtraukia potencialius klientus. Arba tiesiog bendravimas el. paštu.

Ačiū puslapis: Patvirtinimo pranešimai po formos užpildymo ir konversijų sekimas.

Pokalbių aplinka (angl. Live chat) ir pokalbių robotai: Tiesioginiai pokalbiai svetainėje ir automatizuoti pokalbių robotai, kurie padeda atsakyti į lankytojų klausimus.

Pokalbiai telefonu arba sutikimai: Kuo ryšys ir kontaktas su potencialiu klientu yra labiau „gyvas“, tuo daugiau šansų paskatinti jį įsigyti prekę ar paslaugą.

5. Užklausų valdymas (angl. Lead management)

Užklausų valdymas apima veiksmus, kurie padeda efektyviai sekti ir valdyti potencialius klientus:

• Klientų santykių valdymo sistema (angl. CRM): Tokios sistemos ne tik padeda saugoti užklausas, bet ir sekti, analizuoti duomenis, grupuoti užklausas pagal jų kokybę, patencialią, šaltinį iš kur atėjo ir kt.
• Užklausų vertinimas (angl. Lead scoring): Potencialių klientų vertinimas pagal jų elgesį ir demografinius duomenis. Jeigu įmonė sugeba įvertinti, kad 20% užklausų sugeneruoja 80% pelno, tai kaip tokiu atveju sudėliosite prioritetus vadybininkams?
• Užklausų puoselėjimas (angl. Lead nurturing): Ilgalaikės įtraukimo kampanijos, skirtos šviesti ir įtraukti potencialius klientus, kurie dar nepasiruošę pirkti.

Šis etapas gali būti skirtingas, priklausomai nuo verlo nišos ir įmonės pobūdžio.

Įdomu:
Užklausų vertinimas (angl. Lead scoring) – tai metodas, kuris leidžia pardavimų vadybininkams orientuotis tik į tuos klientus, kurie labiausiai linkę pirkti. Taip darbo produktyvumas gali padidėti, pvz. kad ir x2 kartus.

Kai įmonės vadybininkai nespėja atlikti visų užduočių – naudokite užklausų vertinimo (angl. Lead scoring) metodą. Jei gaunate per mažai užklausų – rinkite statistiką, analizuokite ir į pagalbą pasitelkite profesionalią reklamos agentūrą užklausų generavimui.

6. Pardavimų komanda

Pardavimų komanda atlieka svarbų vaidmenį konvertuojant potencialius klientus į mokančius klientus:

• Kontaktų sekimas ir kvalifikavimas: Pardavimų komandos kontaktų sekimas ir užklausų kvalifikavimas.
• Personalizuota komunikacija: Tiesioginiai el. laiškai ir skambučiai.
• Pasiūlymų ir kainų teikimas: Paruoštų pasiūlymų ir kainų teikimas potencialiems klientams.

Profesionalūs pardavimų vadybininkai žino įvairias taktikas, kurios padeda konvertuoti užklausą į realų klientą.

7. Pardavimas

Galutinis etapas – pardavimas, kuris apima:

1. Demonstraciniai produktai: Lengviau įtikinsite pirkti.
2. Konsultacija: Kartais potencialiam klientui tik trūksta išsamesnės informacijos, jog nusipirktų jūsų prekę. Teikite konsultaciją.
3. Sutarties sudarymas: Galutinės sutarties sudarymas ir apmokėjimas.
4. Papildomi pardavimai: Didesnė apyvarta ir pelnas su papildomais pardavimais. Pvz. įsigijus mobilų telefoną, klientui gali būti aktualu nusipirkti ir apsauginį dėkliuką.
5. Produktų pateikimas, prekės pristatymas: Tai apima tiek ir pavyzdinio produkto parodymo, jei reikia tiek ir parduoto produkto pristatymą klientui jį įsigijus.
6. Kliento įtraukimas (angl. onboarding): Kliento įtraukimas į naudojimosi paslaugomis procesą, mokymai ir palaikymas.
7. Pakartotiniai pardavimai: Klientai iš jūsų gali pirkti pakartotinai. Pvz. klientas iš jūsų pirko mobilų telefoną, tačiau jis sugedo, todėl nusprendė pirkti naują. Tai gali būti papildomas pardavimas.

Ši schema užtikrina, kad jūsų verslas turėtų struktūruotą ir efektyvų užklausų generavimo procesą, padedantį pritraukti ir konvertuoti potencialius klientus.

Skirtingos potencialių klientų pritraukimo strategijos

Skirtingos potencialių klientų pritraukimo strategijos gali būti įvairios ir priklauso nuo įmonės tikslų, pritaikymo galimybių bei tikslinės auditorijos charakteristikų. Štai keletas populiarių ir veiksmingų taktikų:

• Internetinė reklama: Tai apima skelbimų skleidimą internetiniuose tinklalapiuose, tokiose kaip „Google“, socialiniuose tinkluose ar kitose interneto platformose. Naudojant geografinį ir demografinį taikymą, galima efektyviai pasiekti tikslinę auditoriją.
• Turinio rinkodara: Kuriamas ir platinamas turinį, kuris yra naudingas ir įdomus potencialiems klientams. Tai gali būti straipsniai, vaizdo įrašai, infografika, vadovėliai ar kitokie informaciniai resursai, kurie padeda pritraukti ir įtraukti auditoriją.
• Socialiniai tinklai: Socialiniai tinklai yra puikus kanalas bendrauti su potencialiais klientais, dalintis turiniu, reklamuoti produktus ar paslaugas bei kurti bendruomenes. Įmonės gali naudoti įvairias socialinių tinklų platformas, tokias kaip „Facebook“, „Instagram“, „LinkedIn“, „Twitter“ ir kt.
• El. pašto kampanijos: El. pašto marketingas leidžia tiesiogiai pasiekti potencialius klientus asmeniniu lygiu. Tai apima siuntimą el. laiškų su specialiais pasiūlymais, nuolaidomis, naujienomis ar kitu turiniu, kuris gali sudominti ir pritraukti auditoriją.
• Kito pobūdžio iniciatyvos: Tai gali būti bet kokie kūrybiniai būdai pritraukti dėmesį, tokie kaip konkursai, nemokami seminarai, nemokamos konsultacijos ar net netradicinės reklamos formos, kurios gali išsiskirti ir įsiminti potencialiems klientams.

Pasirinkus tinkamiausią arba kombinuojant kelias strategijas, įmonė gali efektyviai pritraukti potencialius klientus ir didinti savo verslo sėkmę. Svarbu reguliariai stebėti ir vertinti strategijų efektyvumą bei prisitaikyti prie kintančių rinkos sąlygų ir auditorijos poreikių.