5 dalykai, kuriuos verslas privalo taikyti, kad reklama internete būtų efektyvi

Dažnas pradedantis ar ilgus metus veikiantis verslas, siekia to paties – padidinti pardavimus, bei stabilaus ir kokybiško verslo augimo. Ir tai pasiekti galima įvairiais būdais – plėtra į naujas rinkas, papildomi pardavimai (pvz. angliškai taip vadinamas upselling), lojalumo programų taikymas, kokybiškas esamų klientų aptarnavimas ir jų rekomendacijos, įvairios specializuotos B2B, B2C ar kitokios platformos, reklama internete ir kt.
Šiandien pakalbėkime apie reklamą internete ir svarbiausius punktus, ką reikia daryti, norint pasiekti reklamos efektyvumą.

1. Kokybiškas produktas ir aptarnavimas

Ganėtinai dažna verslo praktika, kai įmonės investuoja į reklamą, siekiant didinti apyvartą arba pelną. Ir ganėtinai ženklus verslų kiekis, praleidžia namų darbus – sutvarkyti įmonės vidų. Idealiu atveju tai – kokybiškos paslaugos, malonus ir profesionalus aptarnavimas, gera kaina. Deja dažnai šis trejetukas nėra iki galo užpildytas. Suprantama, rinka yra įvairi ir verslai, kurie turi kokybišką produktą, aptarnavimą ir gerą kainą, dar nereiškia, kad yra pavyzdiniai. Tiek pasiūla, tiek paklausa yra skirtinga. Dalis žmonių uždirba mažesnes pajamas, todėl pigus, bet dar kokybiškas produktas, ne būtinai yra netinkamas. Paprasčiausiai tokio produkto tikslinė auditorija kita.

Todėl siekiant rasti verslo nišos „aukso gyslą“, reikia:

• Ištirti rinką. Galima atlikti pvz. SWOT analizę, naudoti Google Keywords Planner, atlikti apklausas ar kitus įrankius.
• Sąžiningai aprašyti savo produktą (taip pat tiktų SWOT).
• Sudėliojus bendrą rinkos ir savo produkto paveikslą, rasite savo nišą. Geriausia, kai tikslinės auditorijos kuo daugiau, o konkurencija kuo mažesnė.
• Pagal atliktą analizę, stiprinti savo produkto silpnąsias vietas.

Iš esmės, bet kokiam produktui reikalingas nuolatinis tobulinimas (pakuotė, aptarnavimas, produktas, tęstinis ryšys su klientu). Negalima miegoti ant lauro lapų ir savo sėkmės. Didelės ir sėkmingos korporacijos visada investuoja į produkto tobulinimą, naujų produktų gamybą, bandymus, eksperimentus. Nutinka taip, gal neatliekant bandymų ir naujovių, rinka palaipsniui arba staiga pasikeičia arba atsiranda naujas stiprus konkurentas su inovacijomis ir esama kompanija pradeda eiti recesijos rėžimu. Pvz. kažkada buvusi tokia garsi kompanija, kaip MySpace, šiandien jau prarado savo populiarumą. Dabar žmonės naudoja FaceBook, Instagram ir kitus socialinius tinklus. Ir kas vyksta toliau? Matome rinkoje vėl sąlyginai naują žaidėją – TikTok. Kuris labai sparčiai mina ant kulnų Facebook platformai. Taigi… Niekada negalima snausti ir tikėtis nekintančios verslo sėkmės.

2. Interneto svetainė ir kaip save reprezentuojate

Šimtai ir tūkstančiai straipsnių ir publikacijų apie internetinės svetainės kokybės svarbą. Bet šiai dienai vis dar pasitaiko verslų, kurių internetinės svetainės kūrimas buvo atliktas prieš 10 metų ir tinklapis neparuoštas šiuolaikiniams įrenginiams. Tiesa. Ši klaida dažniau pasitaiko įmonėse, kur vadovai yra vyresnio amžiaus ir turi mažesnį suvokimą apie besikeičiančias naujoves. Dažniausias argumentas, kad jų įmonė veikia 20 metų, jie gerai žinomi. Esmė ta, kad reikia kalbėti skaičių kalba. Praktikoje pastebime, kad metai iš metų, tokie tinklapiai turi regresą lankytojų ir pardavimų atžvilgiu. Nutinka taip, kad įmonės vadovai nepastebi to, nes regresas vyksta palaipsniui. O dar blogesnis atvejis, kai vadovai pradeda kaltinti kurį nors skyrių. Pvz. vadybininkus, nes jie mažiau atlieka pardavimų. Bet neatsižvelgiama į tai, jog internetinė svetainė primena „dinozaurą“. Reikia suprasti, kad keičiasi ir žmonių įpročiai. Pvz. Labai didelė dalis žmonių pasitiki Google paieškos rezultatais (Google reklama, SEO). Ir yra reikšminga dalis naujų klientų, kuriems nebūtina pasikliauti kitų rekomendacijomis. Tokie žmonės ieško paslaugos per Google ir užeina į jūsų svetainę. Ir ką ten mato? „Dinozaurą“ ar moderniai sutvarkytą tinklapį?
Internetinė svetainė ne tik turi būti moderni, bet ir joje kokybiškai aprašyta paslauga. Kartais sunku įsivaizduoti kodėl tai turi tokią didelę reikšmę, tad pabandykite pagalvoti per savo prizmę. Pvz. jūs perkate naudotą automobilį, patenkate į atitinkamos įmonės svetainę, kur pateikiamas sąrašas automobilių ir kainos. Jums trūksta informacijos ir pasitikėjimo šia sistema. O dabar įsivaizduokite, kad apsilankėte kitos įmonės tinklapyje, ten randate – automobilių sąrašą su nuotraukomis, tekstais, techniniais parametrais, vadybininkų kontaktais, užklausų formomis, filmuota automobilio vaizdinė medžiaga, VIN numeris, nurodytos pirkimo ir kokybės garantijos, bei prierašas – Mūsų įmonė veikia jau 15 metų! Tad kuri svetainė yra patikimesnė automobilio pirkimui?
Galima kalbėti ne apie pavyzdžius, o apie skaičius. Pvz. daugelyje technologiškai išsivysčiusių šalių, mobiliaisiais įrenginiais naršoma daugiau, nei kompiuteriais. Vadinasi, jei svetainės lankytojas paspaudė ant reklamos internete iš savo išmanioji telefono, o užėjus, ši svetainė nepritaikyta mobiliesiems įrenginiams, tai tokie vartotojai dažniau išeis iš jūsų svetainės ir spaus ant kitos reklamos. Kiek tai svarbu, galima įsivertinti ir kitaip. Jei tai elektroninės prekybos verslas, galite patikrinti svetainės konversijos rodiklį pagal įrenginius. Realūs pavyzdžiai sako, jog svetainėje, kuri nepritaikyta mobiliesiems įrenginiams, konversijos rodiklis iš kompiuterių yra apie 2%, o iš mobiliųjų įrenginių apie 1%. Vadinasi, gaunate dvigubai mažiau pardavimų iš tų vartotojų, kurie aplankė jus mobiliuoju telefonu.

3. Reklama internete – daugiau priemonių

Reikšminga dalis verslų, išbando vieną reklamos platformą, vieną strategiją ir tuo pabaigia verslo plėtrą. Reikia suprasti, jog marketingą reikia diferencijuoti. Taikyti skirtingas reklamos priemones, formatus, kanalus, auditorijas ir kt. Yra didelė krūva terminų, kurie ne visiems žinomi praktiškai – “Learning face”, ROAS, ROI, CPC, CTR, CPA, A/B testavimas, optimizavimas, išskaidymas (angl. split), “LookALike”, “Bounce rate” pakartotinė rinkodara, dinaminė pakartotinė rinkodara, laiko tinkleliai, optimizavimas pagal įrenginius ir daug kitų. Todėl norint pasiekti efektyvią reklamą internete, svarbu ne tik turėti kokybišką prekę, internetinę svetainę, bet ir rasti patikimą reklamos agentūrą, skirti protingą ir pagrįstą reklamos biudžetą, bei duoti laiko optimizavimui. Kiekviena detalė yra svarbi. Dar daugiau… Profesionalumas slypi detalėse ir jų įgyvendinime.

4. Teisingas monitoringas ir analizė

Kodėl svarbu rasti patikimą reklamos agentūrą – partnerį? Todėl, kad praktikoje gali pasitaikyti manipuliacijų, kai skaičiai pateikiami gražiau, nei yra iš tikro, dalis jų nepateikiama ir pan. Todėl radus patikimą reklamos agentūrą, turite tikėti ir pasitikėti ja. Nebent patys esate tikri marketingo guru ir išmanote visus niuansus, nuo skaičių iki strategijos, o reklamos agentūra reikalinga tik jūsų laiko optimizavimui.
Sėkmingas bendradarbiavimas su reklamos agentūra, prasideda nuo tvirtų ir sėkmingų verslo santykių. Nuo pasitikėjimo, dalinimosi žiniomis, skaidria informacija.
Problema yra ne ta, kad vieną ar kitą mėnesį reklama buvo mažiau efektyvi. Praktikoje reklamos efektyvumo periodų yra įvairių. Sprendimą galima rasti visada, svarbu, kad įmonės skaidriai dalinasi informacija ir aptaria esamą padėti. Situacijos išeitis ir reklamos efektyvumas prasideda nuo abipusiai patikimo bendradarbiavimo.
Kalbant apie statistikos analizę, taip pat reikia atsižvelgti į pasikeitusį vartotojų įprotį. Reikia suprasti, kad dalis klientų pradeda ieškoti paslaugos per mobilųjį telefoną, o galutinį pirkimą atlieka tarkime kompiuteriu, bendraujant su vadybininku, apsilankius salone ar kt. Klientai atlieka daug skirtingų veiksmų iki galutinio pirkimo. Šiuolaikinės priemonės leidžia tiksliai arba apytiksliai sekti, vartotojo kelią ir įvertinti kiekvieno reklamos kanalo svorį, kuris prisideda prie galutinio pirkimo. Tai nėra, tik atribucijos modeliai (pvz. pirmo arba paskutinio paspaudimo), bet ir integracijos su CRM sistemomis, IP telefonijos pritaikymas ir kt. Marketingo analizė yra skaičių kalba, o dizainas ir grožis, yra ta dalis, kuri padeda pasiekti geresnių skaičių (apyvartos, reklamos grąžos, rinkos dalies).

5. Inovacijos, eksperimentai ir naujos priemonės

Padidinti pardavimus, galima ir plečiant prekių spektrą arba taikant į kitokią auditoriją. Imkime šiandien taip populiares saulės elektrines. Rinkoje yra įmonių, kurios pradėjusios teikti saulės elektrinių sprendimus, po to išplėtė spektrą ir ėmėsi šilumos siurblių nišos. Ir yra priešingai pasielgusių, kurios teikė šilumos siurblių sprendimus, bet pradėjo įgyvendinti saulės elektrinių projektus. Tai būtų paslaugų išplėtimo pavyzdžiai. O kai kurie saulės elektrinių rangovai iš B2C sektoriaus, pradėjo teikti B2B – saulės elektrines verslui.
Svarbu ne tik palaikyti esamą verslo nišą, bet ir ieškoti naujų. Tas pats galioja ir su marketingo priemonėmis. Taikyti naujoves, atlikti bandymus, eksperimentus ir nuolat tobulėti.
Pvz. kai kurios įmonės naudoja TikTok socialinį tinklą, tikėdamos, kad jauna auditorija užaugs ir ateityje taps įmonės klientais. Gali taip nutikti. Tačiau gali ir nutikti taip, kad socialinį tinklą pakeis kiti, nauji ir jūsų sukaupta auditorija ilgainiui taps nepasiekiama, dėl savo neaktyvumo.
Ten, kur rizika, ten ir galimybės. Eksperimentuojant ir taikant naujoves, įgaunate naują patirtį ir pasiekiate rezultatus, iš kurių darote išvadas ir tolimesnius sprendimus.