Rinkodara: 2022 efektyvi marketingo strategija

Jau bene kelis metus iš eilės kalbama apie mobiliųjų telefonų naudojimą, augimą ir marketingą mobiliuose telefonuose. Ypač populiaru kalbėti apie „cross device marketing“. Paprastais žodžiais kalbant, pastaroji sąvoka reiškia, kad vartotojas paspaudė ant reklamos ir naršė jūsų tinklapyje per pietų pertrauką darbe, naudodamas mobilų telefoną. Po darbo viešajame transporte naršė jūsų svetainę planšetiniu kompiuteriu, o kitą dieną prisiminęs jus, įvykdė užsakymą per stalinį kompiuterį. Google Analytics standartiškai yra įjungtas „post click“ konversijos matavimo modelis. Kas reiškia, kad Google Analytics fiksuoja tik iš paskutinio atėjusio šaltinio įvykdytą pardavimą. Pagal mūsų pavyzdį, pardavimas būtų priskirtas staliniam kompiuteriui. Ir žvelgiant standartiškai, galėtume pagalvoti, kad mobilioji reklama nebuvo efektyvi, nes pardavimas priskirtas stalinio kompiuterio apsilankymui (sesijai). Bet palaukite! Ar pastebėjote, kad pirmiausiai vartotojas paspaudė ant reklamos iš mobiliojo telefono? Ir tik kitą dieną užėjęs įvykdė užsakymą? Toks užėjimas galėjo būti fiksuotas kaip tiesioginis (angl. direct), oraganinis (angl. organic), nors tikrąją vertę sugeneravo mokama reklama.
Iš aprašytos situacijos matome, kad pastaraisiais metais vys dažniau keičiasi vartotojo įpročiai ir apsipirkimo kelias. Ši tendencija tik ryškėja. Ir tiksliau įvertinti marketingo grąžą (angl. ROI), galime matuodami asistuojančias konversijas ir žiūrėdami skirtingus atribucijos modelius.
Vartotojo apsipirkimo kelias tampa įvairus ir kompleksiškas. Tačiau 2019 metais, norėdami auginti verslą, turime taikyti ir kompleksišką marketingą. Kaip pasiekti ypač efektyvių marketingo rezultatų?

1. Reklama internete 2022: rinkos tyrimai, naujienos, tendencijos.

Šiais permainingais laikais, keitėsi didelė dalis rinkų, vienus pokyčiai paveikė teigiamai, kitus neigiamai. Įvairūs šaltiniai skelbia, kad elektroninė prekyba paaugo apie 30%. Tai yra natūralu, nes žmonės mažiau lankėsi parduotuvėse, daugiau sėdėjo namuose, todėl didesnė dalis atiteko elektroninei prekybai.
Kalbant apie 2022 metų reklamos strategijas, reikėtų įvertinti – kad didelė dalis žmonių yra pavargę nuo įvairių ribojimų ir pokyčių, kai kuriems tai yra arba gali tapti sunkesni laikai (pvz. pirkti tik būtiniausias prekes), be to, galima numanyti, kad elektroninė prekyba ir toliau bus svarbus ir galimai toliau augantis pardavimų būdas.
Taigi, komunikuojant 2022 metais, elektroninėje erdvėje – reikėtų:
Rinkos tyrimas. Iš naujo įvertinti esamų klientų portretą, išanalizuoti rinką, konkurentus ir situaciją. Pokyčių buvo daug, metas pasitelkti į pagalbą klientų apklausas, „Google Analytics“, „Google Trends“ ir kitus statistinius įrankius.
Emocinė būsena. Atsižvelgti į tai, jog dauguma žmonių yra pavargę arba iš dalies stresinės būsenos. Komunikacijoje vengti jautrių temų.
Moderni svetainė. Ir toliau modernizuoti elektroninę prekybą (prisitaikymas mobiliems įrenginiams, patogesnis apsipirkimo procesas, kokybiška reklama internete ir kt.).
Lojalumas. Kadangi elektroninės prekybos tendencijos augančios, reikia suprasti, jog dalis jūsų verslo klientų, yra visiškai nauji pirkėjai (momentiniai). Viena iš  2022 metų užduočių – skatinti pirkėjų lojalumą ir pasikartojančius apsipirkimus.
Tvarumas – privalumas? Vis didesnė (bent dar nepakankama) dalis žmonių susimąsto apie globalinius reiškinius, klimato kaitą, gamtos išteklius. Tikras privalumas, jeigu gaminate ir parduodate produktus, kurie nekenkia gamtai.
Įdomi istorija. Slogias nuotaikas ir sunkius išgyvenimus, galima pakeisti „Istorijos pasakojimo“ (angl. „Story telling“) reklamos būdu, kai pasakojama apie tai, kaip jūsų verslas prisideda prie tvarumo (nuo gamybos, įpakavimo ir šiukšlių rūšiavimo). Žinoma – svarbiau iš tikro saugoti ir tausoti gamtą, o ne kurti dirbtinas, netikras žinutes. Tikrumas ir tikras gamtos saugojimas svarbiausia. Ir tik po to teisinga komunikacija.

2. Išsirinkite marketingo kanalus pagal tikslus ir galimybes.

Smulkus verslas įprastai gali sau leisti tik 1-2 marketingo kanalus. Dažniausiai tai FaceBook ar Google reklama. Vidutinis ar didelis verslas gali leisti naudoti dauguma efektyvių kanalų. Pastariesiems atvejams ir aprašome šią kompleksinę marketingo strategiją.

3. Tinklapio modernivazimas, KPI ir konversijų skatinimas.

KPI (angl. Key Performance Indicator), tai pagrindinis reklamos sėkmės matavimo rodiklis. Pvz. apsipirkimas per el. parduotuvę. Tačiau įtraukite daugiau rodiklių, taip turėsime platesnes remarketingo auditorijas ir įvairesnį vartotojo kelią.
Šioje stadijoje turime surašyti priemones, kaip vartotojais į Jus kreipiasi + kokias papildomas priemones galime naudoti, kad paskatinti konversijas. Tarkime, jei įprastinis vartotojo kelias yra tik apsipirkimas per el. krepšelį, turime vartotojui suteikti daugiau galimybių įvykdyti konversijas – susirašinėjimo platformos (angl. chatbox), konsultacija telefonu, pokalbis Skype, „Messenger“ ar kt.
Tinklapis turi būti modernus ir šiuolaiškiškas – pritaikytas mobiliems įrenginiams, draugiškas vartotojams, patogus, greitas ir turintis skatinimo veikti formas ir mygtukus.

4. Nubraižykite galimus vartotojo scenarijus ir kelią.

Jei esame labiau fizinių daiktų mėgėjai, nei „kompiuteristai“, nenaudojame spec. programų, o pasiimame baltą popieriaus lapą ir nupaišome schemą kaip vartotojas gali atkeliauti nuo reklamos paspaudimo iki pirkimo.
Dažniausiai tai bus:
FaceBook reklamos paspaudimas > Užėjimas į svetainę, informacijos paskaitymas > Pirkimas.

5. Surašykime kas jūsų pirkėjui svarbiausia.

Šis punktas kuriant marketingo strategiją kartais praleidžiamas, tačiau tai vienas svarbiausių atraminių taškų, kuriant sėkmingą marketingo planą.
Turime sudaryti lentelę pagal prioritetus, kas vartotojui svarbiausia. Šį kartą imkime realiai vykdytą pavyzdį – prabangaus nekilnojamojo turto pirkėjai.
Klientų prioritetai perkant NT:
4.1. Prekės ženklo patikimumas (tai nereiškia gražus logotipas ir tinklapio dizainas, dažnai prabangaus NT pirkėjai renkasi net ir brangesnį NT, tačiau žinodami, kad konkretus nekilnojamojo turto statytojas yra patikimas).
4.2. Objekto išskirtinumas, poreikių atitikimas (priklausomai kokiam tikslui perkamas NT, savo gyvenimui, nuomai ar kt., jis turi atitikti fizinius būsto reikalavimus – kokybiškas būsto įrengimas, išdėstymas, architektūrą…).
4.3. Geolokacija.
4.4. Kaina.
4.5. Numatoma būsto vertė po X metų.
4.6. …
4.7. …

6. Sukuriame visus įmanomus klasikinius vartotojo kelio remarketingo sąrašus. Skatinkime lojalumą.

Naudokime daugiau konversijos būdų, skatinkime vartotoją įsitraukti / susisiekti įvairiais būdais (susirašinėjimo platformos, skambutis telefonu ir monitoringas IP telefonijos pagalba, užpildyta užklausos forma…).
Tapkime tikrais vartotojų sekimo fanatikais (žinoma nepažeidžiant GDPR). Kaupkime skirtingus remarketingo sąrašus iš visų įmanomų kanalų:
Vartotojai, kurie užėjo į svetainę.
Vartotojai, kurie užėjo į svetainę, bet neįvykdė konversijos.
Vartotojai, kurie užėjo į svetainę ir įvykdė konversiją.
Vartotojai, kurie užėjo į svetainę, įvykdė konversiją ir išbuvo ilgai svetainėje.
Vartotojai, kurie užėjo į svetainę, neįvykdė konversijos, bet ilgai išbuvo svetainėje.
Vartotojai, kurie užėjo į svetainę ir greit išėjo (šaltas ir neaktualus kontaktas, naudosime prie neigiamų remarketingo sąrašų, kad daugiau neberodyti jiems reklamos).
Vartotojai, kurie atėjo iš Google reklamos X kampanijos ir Y skelbimo.
Vartotojai, kurie atėjo iš FaceBook reklamos Z auditorijos ir J skelbimo.
Vartotojai, kurie atėjo iš Google natūralios paieškos ir atliko konversiją.
Vartotojai, kurie atėjo iš XZ naujienlaiškio ir naujienlaiškyje paspaudė ant ZM nuorodos.


Įvairūs vieno kelio įmanomi vartotojų scenarijai ir apsilankymai, turėtų būti sekami per Google Analytics, FaceBook pixel ir kitų trečiųjų šalių priemones. Administruojant reklamą, turėtume sukurti daug ir įvairių remarketingo sąrašų.

7. Išpildome visus vartotojo lūkesčius.

Turime sugeneruoti visas žinutes ir reklamas, kurios išpildys visus svarbiausius potencialių klientų poreikius.
Kas vartotojui svarbiausia pagal prioritetus (4 punktas), generuojame skirtingas marketingo žinutes, kol galiausiai turėsime pilną „Storytelling“. Pavyzdžiui:
6.1. Sukuriame video, kuriame pristatoma, kiek metų kompanija dirba rinkoje, kokius turi ISO standartus, kokius objektus statė ir/ar pora pirkėjų atsiliepimų.
6.2. Reklaminiai skydeliai su objekto išskirtinumais.
6.3. Reklaminė žinutė – „Prestižiniai Butai X Mieste…“.
6.4. …
Kiekviename punkte turime būti pasiruošę aiškią reklaminę žinutę ir reklamos formą, priklausomai kur tai bus transliuojama.

8. Komplektuojame strategiją – reklamos kanalai ir konversijų būdai.

Šioje stadijoje būtina įsivertinti koks mūsų biudžetas, kokius kanalus galime rinktis pagal turimą biudžetą. Turime nustatyti reklamos tikslus. Įsivertiname visas galimybes.
Pavyzdžiui pagal naują strategiją, vartotojo kelias galėtų būti toks:
7.1. FaceBook video reklama, kuri suteiks pasitikėjimą potencialiems pirkėjams (iš 6.1. punkto). Kaupiame šios auditorijos remarketingo sąrašą. Ir nuorodą į spec. skiltį (angl. landing page).
7.2. Spec. skiltyje aprašyti objekto privalumus (su antraštėmis, trumpu aprašymu ir ikonomis), pateikti profesionalias objekto nuotraukas. Būtinas skatinimas veikti – gauti vartotojo kontaktą, kad susisiektų vadybininkas arba kad galėtume siųsti naujienlaiškį el. paštu.
7.3. Kadangi trečias svarbiausias vartotojo punktas buvo geolokacija, galime išsiųsti el. paštu naujienlaiškį su geolokacijos žemėlapiu ir svarbiausiais ar lankytinais objektais aplink parduodamą būstą.
7.4. …
7.5. …
Stenkimės, kad vartotojai turėtų kuo daugiau sąlyčių ir pereitų kuo daugiau „Storytelling“ grandinės dalių. Kiekvienoje grandies dalyje turėkime kiek įmanoma daugiau skatinimo veikti (angl. call to action). Pvz. juk kai kurie vartotojai pamatę FaceBook video reklamą, gali norėti iškart dar pirmame lygyje susisiekti, todėl prie video aprašymo, būtinai nurodykite el. paštą ir telefono numerį. Tinklapyje taip pat turėkite įvairius skatinimo būdus.
Visa marketingo esmė yra vartotojui papasakoti per įvairius skirtingus marketingo kanalus pilną, nuoseklią istoriją ir kiekviename žingsnyje skatinti veikti (gauti vartotojo kontaktą). Gavus kontaktą, sekantis žingsnis – vadyba.
Iš esmės, su tokia strategija išpildome vartotojo svarbiausius lūkesčius informaciniame lygmenyje, tačiau per skirtingus reklamos kanalus ir pilną istorijos papasakojimą, vartotoją padarome iš šalto kontakto iki karšto kontakto ir net iki galutinio pirkėjo.
Tačiau nesustokime ties tuo, pirkėjas gali būti ambasadorius, kuris rekomenduos jūsų objektą kitiems žmonėms. Jei pirkėjas įsigyja nekilnojamąjį turtą ne nuomos ar per-pardavimo tikslais, o pvz. kaip papildomą būstą atostogoms, tai jis nejaučia konkurencijos, jog neras NT nuomininko ar pirkėjo ateityje. Taigi, toks pirkėjas yra iš turtingų ar turtingesnių žmonių pasaulio ir gali rekomenduoti kitiems. Tačiau tai jau visai kita marketingo stadija, apie kurią šį kartą tik trumpai užsimename.
Klasikiniu atveju prabangaus nekilnojamojo turto vystytojai taiko: paspaudimas ant reklamos > užėjimas į svetainę, kurioje viskas išdėstyta. Tačiau su šia nauja strategija, galime „apšlifuoti“ vartotoją palaipsniui ir suformuoti atitinkamą nuomonę. Vartotoją pasiekia visa reikiamą informacija labiau natūraliu ir veiksmingu būdu, nereikia vadybininkams stengtis „įpiršti“ pirkti būstą. Įgyvendinant strategiją taip pat labai svarbūs apskaičiuoti laiko tarpai tarp skirtingų reklamos formų.

Papildomi techniniai niuansai efektyviai marketingo strategijai:

Kadangi visos reklamos platformos turi minimalius reikalavimus, būtina iš anksto pamatuoti pirminį biudžeto išdėstymą, bent jau su paklaidomis.
Pvz. jei rodome Facebook reklamą ir kaupiame remarketingo sąrašą, kurį paskui norėsime panaudoti Google reklamai, tai minimalus auditorijos dydis turi būti 1000 (cookies). Vadinasi pirmai reklamai galime nustatyti didžiausią galimą paspaudimo kainą 0,15 EUR, o biudžetas turėtų būti 0,15 EUR x 1000 (cookies) = 150 EUR ar daugiau.
Jeigu reklamos biudžetas mažas, geriau rinktis mažiau kanalų, bet, kad pilnai išpildytume visus vartotojo informacinius lūkesčius, bent per 2-3 reklamos kanalus (dažniausiai tai Google reklama, FaceBook, naujienlaiškiai + interneto svetainė).

Kodėl svarbu taikyti kelis skirtingus reklamos kanalus?

Visų pirma rodydami save potencialiems klientams per kelis skirtingus kanalus ir pasakodami pilną istoriją, sudarysite įspūdį, kad jūs esate visur pasiekiami, gerai žinomi. Per skirtingus kanalus vykdoma reklamos strategija veikia ir atrodo natūraliau, nei tiesioginis skatinimas pirkti.
Kitas svarbus momentas yra skirtingos reklamos kanalų galimybės. Pvz. Google reklama veikia mikromomento principu, kai vartotojas dabar ieško „prabangaus nekilnojamojo turto“, o tarkime FaceBook reklama gali suteikti galimybę atsirinkti auditoriją, kuri atitinka tam tikrus pomėgius, veiksmus, amžių, lytį ir kitus parametrus. Šios strategijos dėka, galime apibrėžti auditoriją, kuri suformuota per skirtingas priemones, bet labai tiksli. Sujungiame kelių skirtingų kanalų taikymo galimybes – Google reklamos, FaceBook, Bing, LinkedIn, naujienlaiškių…

2019 metų versijos straipsnį taip pat galite skaityti Delfi.lt M360 projekte: https://www.delfi.lt/m360/naujausi-straipsniai/vartotojo-kelias-darosi-vis-ivairesnis-kaip-pasiekti-efektyviu-rinkodaros-rezultatu.d?id=80842677

Ar straipsnis buvo naudingas?

Spauskite ant širdutės, kad įvertintumėte!

Įvertinimas: 5/5. Balsavo: 35.

Įvertinkite straipsnį!